商貿行業(yè)
2018-05-17 16:00 admin
某商貿公司是鄭州地(dì)區(qū)一家(jiā)中型商貿企業(yè)，成立時(shí)間(jiān)已達十年(nián)，主營業(yè)務為(wèi)工(gōng)業(yè)潤滑油銷售，截止到2014年(nián)已擁有(yǒu)員(yuán)工(gōng)30多人(rén)，實現(xiàn)年(nián)營業(yè)收入近(jìn)2個(gè)億，隻是營業(yè)收入近(jìn)幾年(nián)來(lái)一直沒有(yǒu)大的(de)增長(cháng)，而各項費(fèi)用的(de)支出卻越來(lái)越大，這(zhè)種狀況讓孫總感覺到了較大的(de)經營壓力。
為(wèi)了幫助公司擺脫這(zhè)種困境，孫總也嘗試了很(hěn)多辦法。他(tā)首先想到的(de)是引進一些新産品，為(wèi)此他(tā)還(hái)成立一個(gè)專門銷售新産品的(de)部門，可以兩年(nián)過去(qù)了，新産品的(de)量卻一直沒有(yǒu)做起來(lái)。後來(lái)他(tā)又(yòu)嘗試了新渠道(dào)，專門設置了一個(gè)崗位負責網站推廣，網上(shàng)偶爾會接一些小(xiǎo)訂單，後來(lái)負責網絡推廣的(de)人(rén)走了，新渠道(dào)的(de)銷售也就不了了之了。再後來(lái)他(tā)又(yòu)想起了可能需要借助外(wài)腦，于是他(tā)又(yòu)去(qù)上(shàng)了北大總裁班，還(hái)參加了很(hěn)多老(lǎo)闆培訓，隻是培訓過來(lái)培訓過去(qù)，他(tā)還(hái)是沒弄明(míng)白怎樣做才能改變公司的(de)現(xiàn)狀。他(tā)又(yòu)想自(zì)己怎麽搞也搞不好(hǎo)，何不請來(lái)個(gè)高(gāo)級經理(lǐ)人(rén)。于是孫總高(gāo)薪從(cóng)大企業(yè)挖來(lái)了兩個(gè)經理(lǐ)人(rén)，讓他(tā)們一個(gè)負責銷售，一個(gè)負責人(rén)資，經理(lǐ)人(rén)過來(lái)以後便開(kāi)始出台一些考核與激勵制度，也組織了一些員(yuán)工(gōng)培訓，隻是公司業(yè)績狀況依然沒有(yǒu)什麽大的(de)改變。
2015年(nián)年(nián)初經過一個(gè)朋友(yǒu)介紹，孫總認識了青牛經營咨詢咨詢的(de)鞏老(lǎo)師(shī)，并向青牛經營咨詢咨詢的(de)鞏老(lǎo)師(shī)講述企業(yè)了的(de)營銷困惑，像銷售人(rén)員(yuán)沒有(yǒu)積極性怎麽辦？考核激勵沒有(yǒu)作(zuò)用怎麽辦？營銷費(fèi)用越來(lái)越高(gāo)而收入增長(cháng)緩慢(màn)怎麽辦？鞏老(lǎo)師(shī)闡述了青牛經營咨詢咨詢對(duì)成長(cháng)期企業(yè)營銷問(wèn)題的(de)研究結果，造成成長(cháng)期企業(yè)營銷問(wèn)題的(de)根本原因不是單一原因而是系統原因，因此如果企業(yè)隻采取單一方法而不是系統方法去(qù)解決問(wèn)題，那(nà)麽效果往往不明(míng)顯。鞏老(lǎo)師(shī)的(de)回答(dá)讓孫總認識到他(tā)之前的(de)很(hěn)多做法的(de)不妥之處，孫總決定采用青牛經營咨詢咨詢的(de)系統方法試一試。
首先，青牛經營咨詢咨詢專家(jiā)組對(duì)該商貿企業(yè)進行了營銷組織能力診斷調研。通(tōng)過診斷調研發現(xiàn)該商貿企業(yè)營銷組織能力水(shuǐ)平處于穩定狀況，其表現(xiàn)在連續三年(nián)的(de)年(nián)銷售收入水(shuǐ)平基本穩定、整體(tǐ)費(fèi)用投入每年(nián)略有(yǒu)增長(cháng)。進一步剖析其組織能力構成發現(xiàn)，這(zhè)種穩定的(de)組織能力水(shuǐ)平主要源于多年(nián)的(de)流程資産積累，比如長(cháng)期積累的(de)老(lǎo)客戶、經驗豐富的(de)銷售人(rén)員(yuán)、知名産品品牌長(cháng)期代理(lǐ)權等。但(dàn)是當市(shì)場(chǎng)競争與互聯網帶來(lái)的(de)信息透明(míng)達到一定程度，造成企業(yè)原有(yǒu)的(de)流程資産不足以讓企業(yè)繼續保持競争優勢時(shí)，企業(yè)增長(cháng)就會陷入停滞，甚至如果老(lǎo)闆應對(duì)不當造成流程資産與競争優勢遭到破會，企業(yè)甚至會陷入危機(jī)。
其次，青牛經營咨詢咨詢專家(jiā)組根據組織能力診斷調研的(de)結果為(wèi)企業(yè)設計(jì)了咨詢服務計(jì)劃。
服務時(shí)間(jiān)為(wèi)：2015年(nián)1月(yuè)—2015年(nián)12月(yuè)，主要服務內(nèi)容如下(xià)：
1.梳理(lǐ)企業(yè)的(de)創新曆史，規劃企業(yè)的(de)發展設想
2.明(míng)确企業(yè)的(de)核心業(yè)務流程與盤點基于核心業(yè)務流程的(de)數據資産，定義公司運營現(xiàn)狀
3.基于公司運營現(xiàn)狀，設計(jì)公司經營計(jì)劃與預算(suàn)計(jì)劃，明(míng)确整個(gè)經營團隊的(de)工(gōng)作(zuò)方向
4.基于公司經營計(jì)劃，設計(jì)員(yuán)工(gōng)評價與激勵制度，激發員(yuán)工(gōng)的(de)工(gōng)作(zuò)動力
5.導入周運營例會制度，及時(shí)發現(xiàn)與解決公司運營過程中存在的(de)問(wèn)題
6.結合公司運營數據與企業(yè)發展設想，開(kāi)發多個(gè)組織能力優化(huà)項目，例如：新客戶優惠促銷策略、新産品策略、新渠道(dào)策略、個(gè)性化(huà)服務策略等
通(tōng)過以上(shàng)改革措施的(de)綜合運用，該企業(yè)新客戶開(kāi)發數量同比增加30%，企業(yè)月(yuè)均銷售線索同比增加了20%，成交率同比增加了30%，原有(yǒu)産品銷售收入同比增加10%，新産品銷售收入目标完成率達到了95%，企業(yè)淨利潤同比增長(cháng)10%，企業(yè)建立了規範的(de)營銷管理(lǐ)制度體(tǐ)系，即能夠推動營銷創新，又(yòu)能控制創新風(fēng)險，為(wèi)企業(yè)規模化(huà)與可持續發展奠定了基礎。