醫療器(qì)械企業(yè)
2018-05-17 16:01 admin
某醫療器(qì)械企業(yè)是新鄉(xiāng)長(cháng)垣地(dì)區(qū)一家(jiā)知名的(de)醫療器(qì)械公司，主要産品為(wèi)以麻醉包及護理(lǐ)耗材，經過十年(nián)的(de)發展，從(cóng)一家(jiā)村(cūn)辦企業(yè)發展成為(wèi)了擁有(yǒu)員(yuán)工(gōng)3000多人(rén)、年(nián)營業(yè)收入2008年(nián)已達6.8億的(de)成長(cháng)型企業(yè)，隻是這(zhè)個(gè)收入水(shuǐ)平已經持續了四五年(nián)，但(dàn)是由于企業(yè)各項成本每年(nián)都(dōu)在不斷在增加，王董事(shì)長(cháng)感到經營壓力越來(lái)越大。
為(wèi)了提升經營業(yè)績，王董事(shì)長(cháng)開(kāi)始嘗試很(hěn)多方法，最開(kāi)始的(de)時(shí)候是王總覺得主要管理(lǐ)人(rén)員(yuán)的(de)能力不行，當時(shí)正好(hǎo)接到培訓公司的(de)推銷電(diàn)話(huà)，王總就給所有(yǒu)的(de)高(gāo)管都(dōu)報了清大的(de)MBA，給核心中層也都(dōu)報了鄭大的(de)MBA班，兩年(nián)下(xià)來(lái)公司廣培訓費(fèi)就都(dōu)入了幾百萬，但(dàn)是公司業(yè)績依然不見起色，在此期間(jiān)，王總還(hái)從(cóng)南方高(gāo)薪挖了十幾名管理(lǐ)人(rén)員(yuán)，管理(lǐ)人(rén)員(yuán)剛入職的(de)時(shí)候，溝通(tōng)的(de)都(dōu)挺好(hǎo)，但(dàn)是沒過多長(cháng)時(shí)間(jiān)，陸陸續續的(de)都(dōu)離職了，說(shuō)是不太适應企業(yè)的(de)文(wén)化(huà)，弄得王總也摸不着頭腦，他(tā)企業(yè)的(de)文(wén)化(huà)到底是什麽，為(wèi)什麽外(wài)面的(de)經理(lǐ)人(rén)都(dōu)不适應。接着，王總又(yòu)專門聘請了一家(jiā)企業(yè)文(wén)化(huà)管理(lǐ)咨詢公司，據說(shuō)是國(guó)內(nèi)做企業(yè)文(wén)化(huà)最知名的(de)一家(jiā)，文(wén)化(huà)咨詢公司的(de)三個(gè)顧問(wèn)來(lái)了企業(yè)三個(gè)月(yuè)，和(hé)高(gāo)管以及員(yuán)工(gōng)開(kāi)了很(hěn)多場(chǎng)的(de)讨論會，最後為(wèi)企業(yè)提交了一個(gè)幾十頁的(de)企業(yè)文(wén)化(huà)文(wén)案。但(dàn)是沒過多久，企業(yè)文(wén)化(huà)方案就被束之高(gāo)閣。
正在王董事(shì)長(cháng)苦惱如果改善企業(yè)經營業(yè)績的(de)時(shí)候，一個(gè)偶然的(de)機(jī)會接觸到青牛經營咨詢的(de)鞏老(lǎo)師(shī)，王董事(shì)長(cháng)聽(tīng)鞏老(lǎo)師(shī)說(shuō)，青牛經營咨詢是國(guó)內(nèi)成長(cháng)企業(yè)經營咨詢領導者，緻力于通(tōng)過系統方法幫助企業(yè)破解經營難題的(de)定位後，抱着半信半疑的(de)态度和(hé)鞏老(lǎo)師(shī)進行了深入溝通(tōng)，鞏老(lǎo)師(shī)對(duì)于成長(cháng)期企業(yè)發展階段特征與咨詢模式的(de)研究和(hé)闡述，讓王總多年(nián)的(de)困惑迅速煙(yān)消雲散，于是王董事(shì)長(cháng)決定和(hé)青牛經營咨詢進行深入的(de)咨詢合作(zuò)。
首先，青牛經營咨詢派駐了專家(jiā)組對(duì)某醫療企業(yè)進行了組織能力診斷。
通(tōng)過診斷發現(xiàn)，該企業(yè)營銷組織能力水(shuǐ)平處于穩定狀況，即銷售收入基本穩定，每年(nián)變化(huà)不大。這(zhè)種組織能力水(shuǐ)平的(de)形成源于企業(yè)早期創業(yè)形成的(de)大量經銷商隊伍，即企業(yè)給經銷商一個(gè)産品出廠(chǎng)價，經銷商拿(ná)到貨後去(qù)開(kāi)發終端醫院客戶。企業(yè)隻專注于産品生(shēng)産，不關注經銷商怎麽開(kāi)發終端醫院，也不關注競争對(duì)手與終端醫院客戶的(de)體(tǐ)驗。但(dàn)是随着市(shì)場(chǎng)環境的(de)變化(huà)，市(shì)場(chǎng)競争加劇(jù)、終端開(kāi)發難度加大，企業(yè)營銷組織能力如果不能得到持續提升與優化(huà)，企業(yè)想持續增長(cháng)會越來(lái)越難。
通(tōng)過診斷還(hái)發現(xiàn)，該企業(yè)生(shēng)産組織能力水(shuǐ)平處于穩定狀況，即産量基本穩定，每年(nián)變化(huà)不大。這(zhè)種組織能力水(shuǐ)平的(de)形成源于企業(yè)早期創業(yè)形成的(de)生(shēng)産方式，即産品按庫存水(shuǐ)平安排生(shēng)産計(jì)劃，質量按簡單的(de)內(nèi)部标準進行簡單的(de)檢驗和(hé)控制，不關注競争對(duì)手的(de)質量水(shuǐ)平提升與終端醫院用戶的(de)潛在質量要求，不關注客戶個(gè)性化(huà)的(de)需求。但(dàn)是随着市(shì)場(chǎng)環境的(de)變化(huà)，市(shì)場(chǎng)競争加劇(jù)、客戶要求提高(gāo)，企業(yè)生(shēng)産組織能力如果不能得到持續提升與優化(huà)，企業(yè)想持續增長(cháng)會越來(lái)越難。
通(tōng)過診斷還(hái)發現(xiàn)，該企業(yè)的(de)研發組織能力水(shuǐ)平處于缺失狀态，即研發投入很(hěn)大，而近(jìn)幾年(nián)的(de)新産品的(de)銷售收入貢獻卻很(hěn)小(xiǎo)。這(zhè)種組織能力水(shuǐ)平的(de)形成一方面源于企業(yè)缺乏強而有(yǒu)力的(de)跨職能整合能力，無法将市(shì)場(chǎng)、生(shēng)産與技(jì)術職能部門進行有(yǒu)效的(de)整合，造成研發職能與市(shì)場(chǎng)脫節、與生(shēng)産脫節。另一方面源于企業(yè)研發計(jì)劃與營銷戰略脫節，不能通(tōng)過研發不斷的(de)鞏固企業(yè)的(de)競争優勢與市(shì)場(chǎng)地(dì)位，隻是為(wèi)研發而研發。
其次，青牛經營咨詢根據該企業(yè)的(de)組織能力診斷結果，設計(jì)了該企業(yè)的(de)咨詢服務方案。
咨詢服務方案第一階段：2013年(nián)6月(yuè)到12月(yuè)，內(nèi)容為(wèi)營銷組能力水(shuǐ)平提升，主要服務內(nèi)容如下(xià)：
1.明(míng)确企業(yè)的(de)銷售戰略：服務終端、管控渠道(dào)
2.圍繞企業(yè)的(de)銷售戰略優化(huà)企業(yè)的(de)渠道(dào)部組織架構：渠道(dào)部下(xià)設各個(gè)省辦事(shì)處，各個(gè)省辦事(shì)處負責管轄區(qū)內(nèi)的(de)代理(lǐ)商與維護區(qū)域內(nèi)的(de)終端醫院用戶。
3.圍繞渠道(dào)部組織架構進行銷售人(rén)員(yuán)配置與團隊制度建設：明(míng)确銷售人(rén)員(yuán)的(de)績效目标與反饋形式、薪資待遇、資源清單、勝任力要求、人(rén)才梯隊建設。
4.設立新職能：營銷運營辦，一方面負責渠道(dào)部的(de)資源支持以及其他(tā)部門的(de)協調，将渠道(dào)部銷售人(rén)員(yuán)的(de)精力集中在代理(lǐ)商管理(lǐ)與終端醫院用戶維護上(shàng)，另一方面協助渠道(dào)部門經理(lǐ)進行銷售數據的(de)收集與分析整理(lǐ)，将渠道(dào)部經理(lǐ)的(de)精力集中在銷售團隊建設與促銷策略的(de)創新上(shàng)。
通(tōng)過以上(shàng)改革措施的(de)綜合運用達到了以下(xià)幾個(gè)效果：代理(lǐ)商的(de)滿意度提升了30%，銷售人(rén)員(yuán)的(de)流失率降低(dī)了20%，發現(xiàn)的(de)空白市(shì)場(chǎng)機(jī)會超過三十個(gè)，通(tōng)過促銷策略創新，營銷渠道(dào)部人(rén)均銷售收入第一年(nián)就提升了20%。同時(shí)還(hái)建立了解終端用戶與競争對(duì)手信息的(de)通(tōng)道(dào)，公司積累了大量的(de)終端用戶信息與競品信息，為(wèi)科(kē)學制定營銷戰略奠定了數據基礎。
咨詢服務方案第二階段：2014年(nián)1月(yuè)到12月(yuè)，內(nèi)容為(wèi)生(shēng)産組織能力水(shuǐ)平提升，主要服務內(nèi)容如下(xià)：
1.明(míng)确企業(yè)的(de)服務戰略：一站服務、快速響應
2.圍繞企業(yè)的(de)服務戰略成立集成化(huà)客服中心：客服中心下(xià)設營業(yè)廳、成品庫、物(wù)料部、售後服務部等部門，将售前、售中、售後服務進行整合，将銷售人(rén)員(yuán)、代理(lǐ)商、終端用戶原來(lái)需要與多個(gè)部門進行溝通(tōng)協調的(de)工(gōng)作(zuò)，轉化(huà)為(wèi)隻需要與一個(gè)部門對(duì)接即可，極大地(dì)改善銷售人(rén)員(yuán)、代理(lǐ)商與終端用戶的(de)體(tǐ)驗。
3.圍繞客服中心獲取的(de)客戶反饋數據，建立基于競争水(shuǐ)平的(de)質量計(jì)劃。
4.圍繞企業(yè)基于競争水(shuǐ)平的(de)質量計(jì)劃，強化(huà)質量部職能與完善企業(yè)質量管理(lǐ)體(tǐ)系：升級成品質量檢驗标準與檢驗方法，建立關鍵工(gōng)序質量檢驗标準與質量檢驗方法，完善生(shēng)産作(zuò)業(yè)人(rén)員(yuán)的(de)質量績效考核制度。
通(tōng)過以上(shàng)改革措施的(de)綜合運用達到了以下(xià)幾個(gè)效果：代理(lǐ)商、終端用戶的(de)滿意度在原有(yǒu)基礎上(shàng)又(yòu)提升了20%，産品質量穩定性提升了30%，因産品質量事(shì)故導緻的(de)賠付減少了500萬。公司銷售收入增長(cháng)了20%。
咨詢服務方案第三階段：2015年(nián)1月(yuè)到12月(yuè)，內(nèi)容為(wèi)研發組織能力水(shuǐ)平提升，主要服務內(nèi)容如下(xià)：
1.明(míng)确企業(yè)的(de)研發戰略：支撐運營、超越競争
2.圍繞研發戰略優化(huà)研發部組織架構：研發部下(xià)設技(jì)術研發部、産品開(kāi)發部、工(gōng)程支持部，基本研發部負責技(jì)術資料收集、技(jì)術引進、關鍵技(jì)術的(de)開(kāi)發與驗證等，産品開(kāi)發部負責新産品、新服務概念的(de)開(kāi)發、新産品與新服務設計(jì)、産品試驗、量産實驗等，工(gōng)程支持部負責原有(yǒu)産品的(de)工(gōng)藝優化(huà)、産品質量優化(huà)、生(shēng)産效率優化(huà)等。
3.圍繞研發部組織架構配置人(rén)員(yuán)并進行研發團隊管理(lǐ)制度建設：明(míng)顯研發人(rén)員(yuán)的(de)績效目标與反饋形式、薪資待遇、資源清單、勝任力要求、人(rén)才梯隊建設。
4.研發部圍繞客服中心獲取的(de)客戶反饋數據，将個(gè)性化(huà)定制服務納入研發計(jì)劃。通(tōng)過個(gè)性化(huà)定制服務的(de)開(kāi)發，促進客服中心不僅能夠接收銷售人(rén)員(yuán)、代理(lǐ)商與終端醫院的(de)常規訂單，而且還(hái)可以接收特殊訂單，特殊訂單成為(wèi)該企業(yè)一個(gè)新的(de)增長(cháng)點。
5.完善集團運營中心職能：将營銷運營、生(shēng)産運營與研發運營統一納入集團運營中心，通(tōng)過公司年(nián)度經營計(jì)劃、數據對(duì)接與會議(yì)對(duì)接，協調銷售計(jì)劃、推廣計(jì)劃、生(shēng)産計(jì)劃、研發計(jì)劃的(de)推進與執行，支撐公司短期目标與長(cháng)期目标的(de)實現(xiàn)。
通(tōng)過以上(shàng)改革措施的(de)綜合運用達到了以下(xià)幾個(gè)效果：研發計(jì)劃達成率達到了由原來(lái)30%提升到了80%，特殊訂單銷售收入增加了50%，實現(xiàn)了公司發展模式由老(lǎo)闆個(gè)人(rén)指揮驅動到管控系統與團隊管理(lǐ)制度驅動的(de)徹底性轉變，完成了成長(cháng)期企業(yè)的(de)管理(lǐ)轉型，為(wèi)企業(yè)的(de)規模化(huà)和(hé)可持續發展奠定了基礎。